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荷主獲得の5つの秘訣とは (2015/5/1)

荷主獲得の秘訣

3PL・倉庫業や運送業の皆様の大きな悩みの一つとして、どうやって新規荷主を獲得すればよいのか?ということが挙げられます。
ここでは、どのようにすれば荷主を獲得できるのか、という事をまとめてみました。

1.荷主獲得方法

新規荷主を獲得するために以下のように様々な手法によって、営業活動を行っていると思います。
費用対効果を見ながら、何を優先で実行していけば効果がでるのか?を考慮しながら、実施することが重要となります。

①紹介
荷主獲得は、結構同業からの紹介が多いため、ライバルでありつつ、横のつながりが重要です。得意分野や、波動のバランス等、ギブアンドテイクができる関係づくりが必要です。

②Webサイト(コーポレートサイト)の活用
Webサイトを使って荷主企業から問合せを獲得します。
最近では、どの業界でも当たり前のように実行されているのではないでしょうか。
ただし、いくら魅力あるコンテンツを作っても、見てもらわないことには始まりません。
見てもらうためには、Google等の検索エンジンで、いかに上位表示されるかが重要になってきており、SEO(検索エンジン最適化)対策というものが重要となっていますので、一定の効果を得るためには、ある程度の知識が必要となってきます。
(※細かい説明は省略します。)

③マッチングサイトの活用
楽天ビジネスや、マッチングサイト等へ登録し、問合せを獲得します。
登録料が無料であれば問題ありませんが、有料の場合、それぞれのサイトがどのくらい利用者がいるのかをきちんと把握した上で、利用する必要があります。
利用者が多く、人気があるサイト程、問合せも増えるのではないでしょうか。

④飛び込み営業
一昔前では普通に行われていたと思いますが、最近では、この業界に限らず、なかなか難しいかもしれません。

⑤その他
・FAX-DM
・セールスレター

2.契約形態の多様化に対応

荷主により、契約形態が多様化しているので、フレキシブルな対応が求められています。事前にある程度の費用感を準備しておくことにより、スムーズな対応が可能となります。
(契約例)
・寄託
・坪貸
・容積建て
・重量建て
・出荷単位
・上代/下代
・月平均で一括契約

3.通販物流に対応した付加価値のあるサービスの提供

最近では、ネット通販の荷主も多いので、ネット通販の荷主も視野に入れるなら、単なる荷捌きだけではなく、ネット通販特有のサービスを強みにする必要があります。
・流通加工、ギフト包装
・返品対応
・写真撮影
・裾上げ
・温度管理
・受注代行
・繁忙期、閑散期対応
・販促物同梱
・商品サンプル同梱

4.契約年数の短期化に対応

最近では、荷主の契約期間が短期化となっており、また、契約確定から初回入荷までの期間も短縮傾向にあるため、迅速かつ正確な入荷処理と、徹底した在庫管理が重要になってきます。
その場合には、商品受入の運用ルールを徹底し、在庫管理システム等を活用したロケーション管理を徹底する必要があります。
また、荷主の増減にフレキシブルに対応できる在庫管理システムの準備をしておくとこにより、スムーズな受入が可能となります。

5.システム化

在庫管理システム、検品システムなどでIT武装して、精度の高い在庫管理、精度の高い検品、在庫の見える化、を強みにすることも効果があります。
(倉庫業の物流品質向上を実現する在庫管理システムはこちら

まとめ

荷主を獲得するためには、自社の事を知ってもらう必要があると思います。
やはり新規のお客様の場合、問合せするにも、どのような会社なのか、何を特徴としているのか、どういうメリットがあるのか、ということを事前に調べるでしょう。
そのためにも、「自社の強み(得意分野)」、「安心感」など、分かり易く表現したWebサイトを構築しておくことにより、お客様が問合せしやすい環境になると思います。

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